一、            电话销售常见问题及解决方法：

在电话的过程中我们是用声音去倾听对方，判断能力是非常重要的一个环节！

问题：

A、客户直接叫我们报价

B、客户意向非常的强烈，但是就是因为价钱问题谈不下这张单

C、客户根本就没意向，就是想找我们聊天

D、拒绝（强烈拒绝和侧面拒绝）

解决方法：

对客户直接叫我们报价的解决方法：

1、这个不是我们的意向客户，只是想了解价钱

2、是我们的意向客户，但是我们还没有了解客户的管理需求，我们不能报价！（比如：万一客户是辉煌2008+需求你事先报了普及版的市场价，那是在给我们自己制造麻烦）

客户意向非常强烈，但是就是因为价格问题的解决方法：

1、  我们的竞争对手报了价

2、  客户在老客户那里了解到了我们销售的特价产品（此现象很少出现）

3、  有盗版公司在乱搞市场（此时我们要询问客户所了解到的软件有无加密狗、注册卡、正版软件安装光盘、正规售后服务、）

客户根本就没意向，就是想找我们聊天的解决方法：

1、  倾听对方口音，挖掘我们的合作机会

2、  间接性的拒绝对方

客户强烈拒绝有两种解决方法：

1、  用委婉的语气跟客户说：“不好意思，打搅了，祝你生意兴隆！再见！”

2、  询问对方有没用其他的管理软件，看看是不是因为竞争对手给客户装了其他的管理，因为出现了什么问题引起客户的反感！（我们可以挖掘升级意向）

二、市场活动中常见问题：

问题：

A、 客户强烈拒绝

B、 客户不肯给联系电话

C、 客户很有意向、但是新同事不知道如何跟客户讲解

D、客户有很意向，但是就是因为价格问题谈不下单子

解决方法：

客户强烈拒绝

1、  判断是不是因为客户忙的原因

2、  根本就不是我们的潜在客户

客户不肯给联系方式

1、  看客户的广告牌或者店门口的招牌，把上面的联系电话记下

2、  和店员拉好关系，加店员QQ或者先留下店员的联系电话，后期进行跟踪（一般服装、化装品、家电行业出现比较多）

3、  从朋友或者在客户手里得到联系电话

客户很有意向，但是新同事不知道如何跟客户讲解（主要针对新同事）

1、  麻烦把话题转移，不要让客户问专业问题

2、  寻求帮助，当场电话联系业务经理或者给客户定下一次拜访的时间

客户很有意向，但是就是因为价格问题谈不下单子

1、了解是否有竞争对手在跟此客户（如果是竞争对手在跟，必须要了解到竞争对手报的价格、竞争对手推荐的版本以及版本的基本功能）

2、服务营销、价值营销、品牌营销一体化(注意技巧)

三、陌生拜访常见问题及解决方法：

问题：

A、找不到老板本人，往往都是店员出现

B、我们因为细节未注意，错失客户

C、客户在用管理软件，我们忽略了挖掘客户是否有升级意向

解决方法：

找不到老板本人，往往都是店员出现：

1、  直接问店员老板的联系电话；（注意说话的语气）

2、  从侧面了解到老板什么时候在店里面（此情况我们不需要进行电话拜访，我们可以直接过去客户店里）

3、  从网络、114等找到老板的联系电话、挖掘客户信息（进行电话拜访，了解客户管理困惑以及需求）

我们因为细节未注意错失客户：

1、  说话的语气（在店外说客户的坏话被客户听见、自己紧张等）

2、  自己不专业（不要顺口开河，随便说大话）

3、  报错价格

客户在用管理软件，我们忽略了挖掘客户是否有升级意向：

1、  客户在用其他产品，我们一定要询问使用情况及是否需要技术支持或者升级

2、  客户在用管家婆全能竞争版、普及版、辉煌2005、标准3.5等尽量跟客户介绍推广我们的新产品

赣州信德软件曾凡宣个人销售心得分享

其他同事有好的销售经验望相互学习！谢谢大家！